Маркетинговые каналы продаж
Деятельность предприятия может быть успешной при эффективно организованных маркетинговых каналах. Такие каналы продаж – это системы, обеспечивающие для покупателя доступ к товару.
При реализации маркетинговых стратегий предприятия через маркетинговые каналы необходимо учитывать такие факторы, как:
- клиенты компании и их уровень доходности;
- долгосрочное видение деятельности самой фирмы и ее положения на рынке;
- особенности бренда и его цена;
- конкурентоспособность.
При взаимодействии маркетинговых каналов достигаются такая важная цель, как доступ к товару наибольшему количеству клиентов при сниженных издержках на ведение каналов. Об эффективности работы маркетинговых каналов можно судить по:
- скорость, с которой обращаются товары (время от выхода продукции до поступления материального вознаграждения продающей его компании);
- объем реализованных товаров;
- уровни издержек обращения (складывается из торговых надбавок. Высокие надбавки влекут за собой вынужденное повышение стоимости товара или снижение удельной прибыли к каждой единице товара).
Самым важным результатом работы маркетинговых каналов является сделать товар доступным для потребителя.
В идеале любой канал маркетинга обязан передать продукт как можно большему количеству потребителей с как можно меньшими затратами.
Маркетинговые каналы бывают:
- прямыми, когда производитель продает продукцию сразу же конечному потребителю. Для минимизации издержек при реализации товара в этом канале необходим большой объем продаваемого товара;
- многоуровневыми. В этом случае привлекать посредников представляется оправданным, если количество потребителей товара достаточно большое;
- селективными, когда свой товар предприятие продает только с помощью специализированных посредников, которые смогут более продуктивно продать товары на рынке;
- интенсивными, когда в приоритете ставится максимально возможное количество товара на точке продажи;
- эксклюзивными, когда предприятие реализует свои товары только через ограниченное количество участников-посредников.
При работе с маркетинговыми каналами многие предприятия допускают классические ошибки. Работают бессистемно, без выбора определенных специалистов и не строят обратные связи между поставщиками и продавцами для планирования.
Строить адекватные взаимодействующие маркетинговые каналы — весьма сложный процесс, но при систематизировании, фирме можно прочно закрепиться на рынке и стать лидером по продажам товаров.
Автор: Александр Белов