2020-11-18Агентства недвижимости

Как делать холодные звонки по недвижимости

Холодные звонки практикуются многими риэлтерскими фирмами. Это позволяет сформировать клиентскую базу и увеличить уровень продаж. Для успешной обработки контакта, как и в любой другой сфере, нужен специальный подход. В профессиональной среде его называют скриптом звонка.

Где взять контакты для холодных звонков в сфере недвижимости

холодные звонки

Следует понимать, что в этом сегменте рынка обработка произвольных контактов никогда не давала результат. В США даже был проведен соответствующий эксперимент. Риелторам выдавали из справочника номера всех жителей маленьких городов и предлагали найти среди них клиентов. Результат – 1 заинтересованный контакт из 330 звонков.

Современные риелторы практически не прибегают к обработке «сырой базы». Вместо этого они сосредотачивают силы на следующих источниках:

  • интернет-площадки с объявлениями;
  • группы в социальных сетях по тематике продажи недвижимости;
  • форумы на сайтах городов;
  • объявления в газетах;
  • уличные объявления.

Таким образом звонки будут попадать в целевую аудиторию. Однако их эффективность все равно будет зависеть от умений оператора и правильно составленного скрипта.

Сейчас многие компании прибегают к услугам удаленного отдела продаж, чтобы получить гарантированный результат. В таком случае холодными звонками занимаются профессиональные операторы, умеющие конвертировать «холодных» клиентов в лояльных. В Украине предоставлением таких услуг занимается компания Neurosales.

Главные принципы ведения холодного звонка

Холодный звонок подразумевает диалог с человеком, который еще не интересовался услугами компании. Поэтому наладить с ним контакт, особенно без должной подготовки, может быть тяжело. Чтобы повысить шансы на успех, нужно придерживаться нескольких принципов.

Принцип трех «Да»

Большинство людей настороженно относятся к рекламе услуг по телефону. Поэтому, если риелтор начинает заход с коммерческого предложения, то собеседник быстро повесит трубку. Первым делом нужно добиться расположения у потенциального клиента. Для этого стоит задать 3 вопроса, на которые скорее всего будет получен одобрительный ответ. Когда на четвертом вопросе будут предложены услуги, собеседник на автомате согласится выслушать предложение.

Правильный выбор времени

Согласно исследованиям, наиболее высокая продуктивность холодных звонков в сфере недвижимости наблюдается во вторник и среду. При этом связаться с первого раза чаще всего удается с 10:00 до 11:00 и с 14:00 до 15:00.

Отказ от уговоров

Уговоры и навязчивые задабривания ставят риелтора в позицию «просителя». Люди не любят, когда их уговаривают что-то купить, поэтому такая тактика обречена на провал. То же самое касается и скидок. Не нужно их предлагать при каждой удобной возможности, лучше подождать, пока заказчик сам поинтересуется.

Стандартный скрипт для холодного звонка по недвижимости

скрипты продаж

В этой отрасли под скриптом понимается схема разговора с определенным списком вопросов. Все варианты ответов клиента предусматриваются заранее. Классический скрипт риелтора выглядит так:

  1. Приветствие и уточнение имени владельца.
  2. Указание источника информации (сайт с объявлениями, группа в соц. сети и т.д.) и проверка актуальности объявления.
  3. Уточнение адреса продаваемого жилья.

В данном случае обычно срабатывает принцип трех «Да», так как эти вопросы не вызывают подозрений у собеседника и требуют простого утвердительного ответа. Если человек подтвердил информацию, можно приступать к следующему блоку:

  1. Оператор говорит, что он из риэлтерского агентства, и хотел бы задать пару наводящих вопросов о жилье.
  2. Уточнение статуса собеседника: собственник или посредник? Если первый вариант, то разговор продолжается. Если же на другом конце провода риэлтор, то можно прощаться.
  3. Уточнение деталей продажи. Как быстро владелец хочет продать жилье? Рассматривает ли вариант с обменом? На каждый вариант ответа у риелтора должно быть заготовлено предложение.
  4. Назначение встречи.

Выводы

Холодные звонки являются ключевым инструментом для поиска новых клиентов в сфере недвижимости. Проводить их нужно по специальному скрипту, так шансы на сделку будут выше. При отсутствии должных навыков и времени можно прибегнуть к услугам удаленного call-центра.

Подготовил: Александр Белов

Добавьте источник АН BFS в избранное Google Новости. Что дальше? Будет интереснее!

Читайте также: