2019-12-24

Причины срыва крупных сделок

сделка

Часто менеджеры по продажам допускают распространённую ошибку при заключении важной крупной сделки.

Менеджер находит заказчика, допустим это крупная фирма или предприятие. Его, конечно же, отправляют в отдел, занимающийся закупкой товара. Ввиду того что в этот отдел поступает большое количество предложений, сотрудники просят присылать их по факсу или почте и не тратят времени на длительное общение. Если же менеджеру и удаётся найти общий язык с отделом, то тут возможно, что ситуации притормозится из-за того, кто распоряжается денежными средствами на этапе подтверждения сделки.

В этой ситуации не следует опускать руки, поскольку на решение о сделке оказывают влияние 4 человека.

Первый – это тот, кто покупает. Его найти обычно проще всех. В каких-то ситуациях он и сам может на вас выйти. Бывает, что они и принимают решения, если дело не касается больших денег.

Второй – это тот, кто платит. Это может быть генеральный, исполнительный директор, до них менеджеры пытаются добраться, но чаще всего безуспешно.

Третий – тот, кто будет использовать данный продукт. Это может быть начальник производства, главный инженер и т. д. Необходимо найти его и заинтересовать своей идеей, сделав его своим союзником. Бывает, что эти люди имеют влияние на тех, кто платит.

Но также есть и ещё один человек, должность которого определить сложно. Это тот, с кем советуются относительно предлагаемого продукта и чьё мнение является довольно весомым. Напрямую поинтересуйтесь кто это и поговорите с ним лично.

А чтобы заключить сделку и совершить продажу даже пассивным клиентам, ознакомьтесь с пятью методами, которые вы можете использовать в своей карьере.

Автор: Александр Белов

Добавьте источник АН BFS в избранное . Что дальше? Будет интереснее!