Деловые новости

2019-12-24Бизнес

Причины срыва крупных сделок

сделка

Часто менеджеры по продажам допускают распространённую ошибку при заключении важной крупной сделки.

Менеджер находит заказчика, допустим это крупная фирма или предприятие. Его, конечно же, отправляют в отдел, занимающийся закупкой товара. Ввиду того что в этот отдел поступает большое количество предложений, сотрудники просят присылать их по факсу или почте и не тратят времени на длительное общение. Если же менеджеру и удаётся найти общий язык с отделом, то тут возможно, что ситуации притормозится из-за того, кто распоряжается денежными средствами на этапе подтверждения сделки.

В этой ситуации не следует опускать руки, поскольку на решение о сделке оказывают влияние 4 человека.

Первый – это тот, кто покупает. Его найти обычно проще всех. В каких-то ситуациях он и сам может на вас выйти. Бывает, что они и принимают решения, если дело не касается больших денег.

Второй – это тот, кто платит. Это может быть генеральный, исполнительный директор, до них менеджеры пытаются добраться, но чаще всего безуспешно.

Третий – тот, кто будет использовать данный продукт. Это может быть начальник производства, главный инженер и т. д. Необходимо найти его и заинтересовать своей идеей, сделав его своим союзником. Бывает, что эти люди имеют влияние на тех, кто платит.

Но также есть и ещё один человек, должность которого определить сложно. Это тот, с кем советуются относительно предлагаемого продукта и чьё мнение является довольно весомым. Напрямую поинтересуйтесь кто это и поговорите с ним лично.

А чтобы заключить сделку и совершить продажу даже пассивным клиентам, ознакомьтесь с пятью методами, которые вы можете использовать в своей карьере.

Автор: Александр Белов

Добавьте источник АН BFS в избранное Google Новости. Что дальше? Будет интереснее!